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販売士 資格取得

顧客心理過程の8段階とは/販売士とは?販売士資格試験に合格するには?

TOPICS

 顧客心理過程の8段階とは

ものを売るためには、顧客の心理を理解することが重要なのは言うまでもありません。
ここでは、『顧客心理過程の8段階』について解説します。

@注目
商品を見て、「おっ!これは」と注目する第1段階です。

A興味
ふと目に止めた商品の、デザイン・色・柄・値段・機能などに興味を持ち始めます。

B連想
興味を覚えた商品を購入した場合を想定して、どこに置いたらいいか、どう使えばいいかなど、自分自身の生活の中での使用・利用方法についてさまざまなイメージを膨らませます。

C欲望
連想によって、「欲しいな」という欲望がわいてきます。

D比較検討
実際にある別の商品を見たり、他店で見た商品を思い浮かべて比較検討します。

E信頼
販売員・小売店・メーカー・商品などに対する信頼性を評価します。

F行動
購買を決断することです。

G満足
「いいものを買った」という喜びとともに、販売員の適切な対応に満足して店を後にします。


販売員にとっては、どの段階で接客をはじめるかが大きなポイントになります。

一般的には、低額の商品は早い段階で、高額の商品は遅い段階で顧客にアプローチすることが多いようです。




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